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こんにちは。“ぱぶろう”です
この記事では「SES営業で目標達成をするための数値管理について知りたい」という要望にお応えします。
SES営業の最も重要な役割は、課せられた売上目標を達成することで、数値管理はSES営業に必要なスキルの1つです。
下手なやり方をすると、周囲の人から文句が出たり、トラブルが起きたりもしますが、売上目標さえ達成していれば、ほとんどは容認されます。
評価順としては、下記のようになります。
評価 | 売上目標 | やり方 |
---|---|---|
A | 達成 | 上手い |
B | 達成 | 下手 |
C | 未達成 | 上手い |
D | 未達成 | 下手 |
売上目標が未達成であれば、やり方が上手い、下手は関係なく、SES営業としての評価は低くなります。
売上目標を達成するためには、売上以外の数値管理も必要になってきます。この数値管理について、詳しく解説していきます。
SES営業が管理する数値とは?
管理する数値の種類は、大きく以下の2つがあります。
KGI(Key Goal Indicator)
重要目標達成指標といいます。
経営や組織の最終目標(ゴール)を指し、たいていは売上高であり、会社や事業によっては、利益率や成約件数、顧客満足度などを設定します。
KGIは自分で設定するものではなく、基本的には上層部から設定されるものです。
KPI(Key Performance Indicator)
重要業績評価指標といいます。
経営や組織の目標達成の度合いを測定するための補助基準群で、KPIを達成していくことで、自然とKGIも達成されることになります。
KGIを達成するためのKPIは、組織として決まっていなければ、自分で設定していくことができます。
SES営業における設定事例
やり方の1つとして参考にしてください。真似をしつつ、自分なりの数値管理へと高めていきましょう。
KGIを売上として設定されているので、KGIを達成するためのKPI事例を、いくつか紹介していきます。
まずは、売上目標(KGI)を達成する基本的なKPIは、以下の形です。
売上目標(KGI)= 成約件数(KPI①)× 成約単価(KPI②)
成約件数(KPI①)を分解します。
成約件数(KPI①)= 顧客数(KPI③)× 提案件数(KPI④)
顧客数(KPI③)を分解します。
顧客数(KPI③)= 架電件数(KPI⑤)× 商談件数(KPI⑥)
というような流れで、具体的な行動指標へと分解を繰り返していきます。
KPI管理を習得の方法
KPI管理は必ず習得しましょう。そのためには、やり方を正確に理解しつつ、実践を繰り返して磨いていくのみです。
やり方の理解については、関連書を読んで学んでいきましょう。おすすめ本はいくつかありますが、なかでも特におすすめなのがコチラ。
タイトルのとおり、鬼速でPDCAを回すための手法についてになり、KPIを指標としています。
図解入りの分かりやすいバージョンもあります。
私は両方を購入して実践に活かしています。
まとめ
数値管理の精度が最後の成果に影響します。
SES営業の役割的に、売上目標を追うことは避けることはできませんが、売上目標だけを追っていると、現時点での正確な成果進捗は把握できません。
KPIによる数値管理は、KGIまでの途中の成果を明確にすることです。
KGIの達成には時間が掛かりますが、KPIは日々の行動量によって、すぐに成果を出すことがきます。
ちいさな成果の積み上げは、モチベーション向上にもなるので、KPIを指標とした、数値管理手法は必ず取り入れていきましょう。
以上です。